* Por Jayme Rezende
O mercado de sistemas de gestão empresarial amadureceu muito nessa última década. Profissionalizou-se bastante e passa por um momento ímpar de oportunidades em sua trajetória de crescimento.
Fornecedores nacionais abrem seus capitais, líderes compram concorrentes dentro e fora do País e surgem novos e poderosos grupos empresariais com grande capacidade de investimento.
Com o mercado high-end já conquistado, empresas globais e bem sucedidas buscam novos nichos e direcionam suas estratégias de crescimento para a conquista de clientes entre as pequenas e médias empresas (SMBs - small and medium businesses).
Do outro lado da mesa, clientes bem mais preparados e exigentes – algumas vezes em sua segunda aquisição de sistemas de gestão – conduzem o processo de seleção cada vez mais baseados nos benefícios oferecidos que devem ser comprovados pelos fornecedores. O amadorismo começa a ceder espaço à gestão estratégica e profissional.
Atualmente, as oportunidades são inúmeras para os fornecedores de soluções de gestão que souberem se posicionar dentro desse novo contexto mercadológico.
Estudo realizado pelo IDC com três mil empresas e divulgado pela imprensa brasileira em agosto aponta que 71% das empresas na América Latina são usuárias de algum sistema, sendo que no Brasil apenas 55% contam com uma solução integrada de gestão. Além disso, a pesquisa revela ainda que somente 17% das companhias possuem pacotes prontos. Isso equivale a dizer que a vasta maioria ainda desenvolve suas soluções internamente ou compra de diversos fornecedores. Esses dados nos permitem inferir que a cultura para adoção de soluções de gestão está muito viva no segmento SMB e que ainda existe muito espaço para bons sistemas.
A evolução é inevitável e a experiência de um primeiro sistema, mesmo que frustrada em termos de escolha, sempre é uma experiência enriquecedora do ponto de vista do aprendizado para uma futura e imprescindível evolução.
No mercado SMB, a primeira compra geralmente é baseada em preços e o escopo do projeto é mais pontual, para resolver uma necessidade localizada e urgente (e não um projeto abrangente e bem planejado). Porém, com a experiência adquirida no amadurecimento dos processos e com o próprio crescimento do negócio, o foco passa a ser o que a empresa vai obter como retorno do investimento. E isso não pode ser subestimado nem pelo fornecedor nem por quem está comprando a solução. Especialização no segmento de negócio, casos de implementações semelhantes bem sucedidas, Custo Total de Propriedade (TCO), confiabilidade e solidez do fornecedor passam a pesar mais na hora da decisão.
As perspectivas para o mercado de gestão empresarial no Brasil são muito estimulantes, principalmente para os fornecedores de soluções que já definiram seu foco de atuação e se especializaram na oferta ao segmento-alvo escolhido. Ainda segundo o IDC, os investimentos apontam um crescimento de 11,7% ao ano na compra de sistemas ERP.
Com tantas possibilidades, é imprescindível que o fornecedor entenda profundamente o negócio do seu possível cliente a fim de saber exatamente como ajudá-lo a obter melhores resultados.
Especialização e foco geram economia de tempo e recursos humanos e financeiros, além de possibilitar alianças estratégicas inteligentes e produtivas entre fornecedores. O “ecossistema do mercado” possibilita a convivência harmoniosa entre todos.
Fornecedores Independentes de Software (ISVs) podem perfeitamente enriquecer outras soluções mais horizontais com muitos ganhos para os clientes. Soluções menores e mais simples atuam no imprescindível papel de criação da cultura de adoção de tecnologia no mercado (o primeiro ERP). Fábricas de software prestam serviços de desenvolvimento de sistemas para diversos players do mercado. Fornecedores de ERP alavancam as vendas de bancos de dados de empresas concorrentes e diversas outras alianças comprovam o amadurecimento do mercado. E quem mais ganha com isso? Sem dúvida alguma, o cliente.
* Jayme Rezende é diretor comercial da ABC71